蘇格拉底式的問問題法

苏格拉底（∑ωκρ τη ）；英译：Socrates；公元前469—公元前399），著名的古希腊的思想家、哲学家，教育家， 他和他的学生柏拉图，以及柏拉图的学生亚里士多德被并称为“古希腊三贤”，更被后人广泛认为是西方哲学的奠基者。 身为雅典的公民，据记载苏格拉底最后被雅典法庭以引进新的神和腐蚀雅典青年思想之罪名判处死刑。 尽管他曾获得逃亡雅典的机会，但苏格拉底仍选择饮下毒堇汁而死，因为他认为逃亡只会进一步破坏雅典法律的权威， 同时也是因为担心他逃亡后雅典将再没有好的导师可以教育人们了。 毒堇(jìn)原長于歐亞，現在美國也有。在農場建築周圍的原生態地帶，特別是美國東西海岸附近區域，毒堇很常見。 效果和症狀：起初的症狀是全身乏力、心跳加速減弱、肌肉萎縮並伴有劇痛，最終致死。 儘管中毒伊始思維清晰，但視覺往往會慢慢喪失，然後雙肺麻痹而死。 人們經常將毒堇與水毒堇混淆，水毒堇是另外一種植物，它只會導致抽搐。 案例：柏拉圖用筆描寫過蘇格拉底中毒的情況。他喝了一杯毒堇汁後四處走動，接著腿就像灌了鉛一樣動不了了。 一會兒之後，他躺了下來就讓毒素在體內任意遊走，柏拉圖寫道， 很快蘇格拉底就全身麻痹了，手足不停抽筋，最後毒素到達心臟，他就一命嗚呼了。 -------------- 美國法學院最「精采」的地方，就是蘇格拉底式教學法。 它是一個律師生涯的起點和試煉，通過這個關卡，一位平凡的學生才開始具備成為律師的條件。 正因為它是如此真實、殘酷，它也成為許多學生的「最恨」，甚至在多年之後仍無法釋懷。 蘇格拉底式教學的真諦，就是在上課之前，學生必須先預習完全沒有接觸過的判例，上課時教授就依照座位表，抽點同學回答問題。 通常一位學生負責一個判例，所以教授就等於花上十分鐘到三十分鐘的時間，在全班近百位同學面前和你「對話」。 這也是「蘇格拉底」名稱的由來。不同的是，它並不是普通的對答。 一位嚴格採用蘇格拉底式教學法的教授，通常會先問被點到的學生這個判例的事實（例如原告和被告的背景、事情是如何發生）、 訴訟的進展、各級法院的判決、雙方爭議點、法官判決的理由，還有持相同（或相反）法官的意見。 學生真正的挑戰，是教授永遠站在反方挑戰你的想法，一如法庭上拼命擊倒你的對手，或是認為你沒做好準備的法官。 問題是，學生才疏學淺，很難辯駁教授的挑戰。 剛開學時，還有一、兩位天真自信、汲汲營營、力求表現的新生，會在同學面前自吹自擂，發表「期待被教授『揀選』」的言論， 但上課幾個星期之後，當大家都在期待有壯士出現時，這種同學自然而然就消失了。 少數非常優秀的學生，就像受傷的戰士，在大庭廣眾之前接受教授咄咄逼人的攻擊，同時在短時間內，為自己的知識辯解，奮力一搏。 當然，這樣「值得尊敬」的學生並不多見。 所以，大家就可以想像，大多數沒有充分準備的學生，遇上憎恨學生沒有預習的教授，課堂如殺戮戰場般的畫面有多血腥了！ 萬萬沒想到，開學不到三個禮拜，教授就大開殺戒．．． 教我們侵權法的査得勢教授，畢業於蘇格拉底教學法的發源地「哈佛法學院」。 他是此方法學派的正統傳人，而且大有變本加厲的趨勢。 一個血雨腥風的星期二早晨，倒大楣的韓國男同學金承重成了課堂上的祭品。 「Mr. Kim！」査得勢才站上講台，第一件事就是點人開銏。金承重緩緩的舉起手，全班一致投以同情的目光。 「請你解釋Herring v. Boyle」。 「教．．．教授．．．我．．．」金承重才到美國一個多月，說起英文非常吃力，帶著濃厚的韓國口音。 「教授，我英文不好．．．」金承重對於自己的英文極度缺乏信心，「我英文不好」幾乎成了他的發語詞。 「英文不好，」査得勢犀利的目光直視金承重，「英文不好就不要待在這個教室裡！」 査得勢的反應太令人震驚，尤其是發生在對於「種族歧視」議題非常敏感的美國，我簡直不敢相信自己的耳朵！ 査得勢的「誠實」讓我理解到，在這個環境裡，「英文不好」是不被原諒的，無論什麼理由。 査得勢另外抽點了一位美國女生解釋判例。時間一點一滴的過去。 正當大家慢慢從剛才的尷尬中回過神來，査得勢突然一轉頭，拉高嗓音射向金承重，「Mr. Kim，再請你重複一次『reckless』的定義。」 金承重愣了一下。 「嗯．．．」這次査得勢只給金承重三秒鐘。 「Ms. Peterson。」査得勢另外再點一位同學，速度之快彷彿他早就計畫好。 我根本不敢再看金承重。 空氣冷的快要結冰。教室內一片死寂。 「今天就到此為止。」我以為査得勢終於決定結束今天的煎熬．．． 「Mr. Kim，」査得勢義無反顧的走向金承重。一整堂課，金承重的頭幾乎沒有再抬起來。 「我下一堂課還會再叫你。」 然而金承重的悲劇並沒有隨著下課劃下句點。 他事後告訴我，査得勢甚至寫一封電子郵件給他，批評他沒有做功課。 也許是金承重的大韓民族自尊心被深深傷害，或是他認為自己的實力還不足以應付法學院的要求，一學期之後，金承重便休學了。 金承重的離開，使我失去了一位熟悉的朋友，尤其在外國學生只有兩個百分比的法學院，超級少數民族的我們更加彼此珍惜。 但是親眼目睹他的遭遇，我可以理解他的決定。 即使經歷幾年，當我為了寫這篇文章，仔細回想事情的經過時，我依然感到心有餘悸。只能祝福金承重終有一天可以完成夢想。 査得勢教授是學校裡的爭議性人物。學生對他有非常兩極的評價。 有人認為他教學認真，（他甚至有自己的網頁，所有上網問的問題，他都親自留言回覆。）也有人認為他緋聞不斷、熱中派系、私德不佳。 在我看來，兩種看法都是事實。 也許對於金承重，他確實是出於善意，只是文化、語言和個性上的差異，導致不幸的結果。 對我而言，金承重的遭遇讓我徹底蛻去法學院甜美、充滿想像的糖衣，實際且沉重的思考我所選擇的事業 ------------------ 業務員要如何引導潛在顧客自我反省，摩爾推薦蘇格拉底式的問問題法。 業務員把自己定位為一位提供解決方法的有價值夥伴，依照下列步驟模仿蘇格拉底問問題，打開潛在顧客接受新可能性的大門： -步驟一：釐清目前的狀況。 要走到業務員希望的終點，首先得知道潛在顧客的起點在哪裡；換句話說，業務員得先了解潛在顧客的想法跟態度。 　　業務員可以問這樣問題：貴公司目前使用哪一種機器設備？還喜歡嗎？ -步驟二：找出檯面下的理由。 了解潛在顧客的想法之後，業務員進一步問問題，以了解該想法的根據。 　　業務員可以問這樣問題：當初貴公司為什麼選擇購買這種機器？是否考慮過其他機器？最後為什麼沒有選其他機器？ -步驟三：探究支持該理由的證據。 請潛在顧客親口說出他們的理由，並且回憶支持該理由的證據，等於是鼓勵他們挑戰自己的想法，打開接受替代想法的可能性。 　　業務員可以問這樣問題：貴公司有沒有曾經因為使用這種機器，而達到預設目標的實例？相反地，有沒有使用這種機器，卻沒有達到預設目標的實例？ -步驟四：尋求替代方案。 到了這一步，業務員可以著手協助潛在顧客形成新的想法。 　　業務員可以問這樣問題：有沒有人曾經提出，要使用不同的機器？貴公司目前使用的機器有沒有什麼缺點？如果繼續使用，其他人、部門或專案有沒有可能被影響？ -步驟五：突顯影響力。 如果潛在顧客已經表達可以接受替代方案，業務員會想要開始賣產品，但是特別注意，可以接受改變，並不代表潛在顧客願意實際做出改變。這個時候還不要急著賣產品，再加把勁推他們一把，引導他們思考改變跟不改變各會有何種結果。五個問問題的步驟都完成之後，再開始賣產品。 　　業務員可以問的問題包括，如果貴公司改用別種機器，可能會有什麼影響？如果貴公司繼續使用這種機器，會有什麼結果？